안녕하세요! 오늘은 고위드 구독 사업부를 이끌고 있는 경렬님을 만나보았습니다.

경렬님은 IT 장비와 SaaS처럼 스타트업 운영에 꼭 필요한 영역에서, 지출을 더 유연하고 효율적으로 만들 수 있는 구조를 설계하고 실행하고 있습니다. 스타트업이 “한 번에 수천만 원을 쓰는 게 아니라, 꼭 필요한 만큼만 나눠서 지출하게” 만드는 구조적 전환을 주도하고 있죠.

이번 인터뷰에서는 고위드 구독 서비스의 전략과 운영, 고객 피드백을 바탕으로 만들어진 서비스와 팀 문화, 그리고 함께 성장해가는 방식까지 들어보겠습니다. 

스타트업의 비용 구조를 바꾸고 있는 현장 이야기, 함께 들어보시죠.

경렬: 안녕하세요. 저는 현재 고위드 구독 사업부에서 리드를 맡고 있습니다. 제가 총괄하는 구독 서비스는 IT 기기 구독과 SaaS 할인 구독 솔루션으로 구성되어 있습니다. 

IT 기기 구독은 맥북, 모니터 등 IT 장비를 월 단위로 저렴하게 이용할 수 있는 서비스로, 스타트업들이 초기 자금 부담 없이 필요한 장비를 유연하게 운용할 수 있도록 돕고 있습니다. SaaS 구독은 고위드 법인 카드 기업 고객들이 SaaS 서비스를 가장 합리적인 비용으로 구독하게끔 지원해주는 서비스입니다. 

결국 고위드의 구독 비즈니스는 '돈을 가장 효율적으로 쓰고 싶은 고객'을 위한 서비스입니다. 자금 관리가 중요한 초기 기업이나 빠르게 성장 중인 팀에서 "굳이 장비를 한번에 일시불로 사지 않아도 되겠네?"라는 인식 변화를 만들어내는 것, 저는 그 변화의 중심에서 이 비즈니스를 발전시키고 있습니다.

경렬: 구독 서비스는 생각보다 다양한 이해관계자들이 존재합니다. IT기기나 SaaS를 만드는 제조사들이 있고, 그 제품을 유통하는 공급사들이 있습니다. 렌탈이나 분할결제 서비스를 제공하기 위한 신용 평가사와 그 자금을 제공하는 금융기관도 존재합니다. 기존에는 공급사들이 직접 렌탈(구독) 서비스를 운영하며 전문성 없는 신용평가 역할까지 하다보니 스타트업은 리스크가 높다는 이유만으로 가격을 비싸게 받거나, 연대보증이나 보증금을 요구했었어요. 

현재 구조에서 고위드는 중간에 신용평가사 역할을 하며, 기기를 판매하고자 하는 공급사들과 금융을 제공하는 금융기관 사이에서 스타트업을 연결하는 역할을 하고 있습니다.

또한, 스타트업을 정말 이해하고 성장을 함께하고자 하는 마음으로 스타트업에 맞는 서비스 운영 정책도 설계하고, 업무의 효율성을 높여드리기 위해 번거로운 신청/관리/처분(해지) 업무들도 자동화해나가고 있습니다.

경렬: 먼저 Big4 회계법인인 삼정KPMG 경험이 현재 업무에 큰 도움이 됐습니다. 당시 사업 전략 부서에서 비즈니스 모델 설계나 손익 구조 예측 같은 일을 많이 하면서 기획적인 감각을 크게 키웠어요. 컨설팅은 다양한 산업을 짧은 시간에 배우고, 빠르게 이해해서 제안해야 하는 일이잖아요. 이때 길러진 빠른 인지력과 문제를 구조화하는 능력이 새로운 서비스를 설계하거나 내부 자원을 활용한 아이디어를 구상할 때 많이 활용되고 있습니다.

또 작게나마 운영했던 인형뽑기 가게 경험도 저에겐 의미가 컸어요. '고객이 정말 이것을 원할까?', '어떻게 하면 더 오래 머물게 할까?' 같은 고민을 하면서 상품 구성부터 게임 기획, 이벤트 운영, 심지어 인테리어까지 직접 했거든요. 고객 응대도 제가 직접 했고요. 이 경험이 지금 고위드에서 고객을 대할 때, 실제 사용자가 무엇을 원하는지 세심하게 파악하려는 태도로 이어졌습니다.

결과적으로, 전략적 기획과 실제 현장 실행 모두를 경험해봤다는 점이 지금 제가 맡고 있는 구독 사업부 리드 역할과 자연스럽게 연결된다고 생각합니다.

경렬: 합류하게 된 과정은 꽤 자연스러웠어요. 삼정KPMG에서 일할 때 저의 사수 분이 김항기 대표님과 저를 연결해주셨어요. 당시 김대표님이 새로운 사업을 준비 중인데 제 성향과 잘 맞을 것 같다며 한번 만나보라고 추천하셨거든요.

그 때 항기님을 직접 만나게 됐는데, 고객에 대한 철학, 사업에 대한 통찰력을 들으면서 많이 공감했습니다. 그 만남을 계기로  고위드 합류를 결정하게  되었습니다. 벌써 고위드에서 5년 차가 되어가네요.

합류 초기에는 저희가 법인카드 서비스를 막 시작하던 때였어요. 실제로 발급 신청 서류를 들고 첫 10개 고객사를 만들어내기 위해 사무실을 직접 찾아다니던 시절이었죠. 그 과정에서 많은 고객들이 렌탈 서비스에 대한 니즈를 말씀해주셨는데, 기존 서비스들이 너무 비싸고 절차도 까다롭다 보니 "그럼 우리가 직접 해보자"는 생각으로 구독 서비스를 일종의 프로젝트처럼 시작하게 됐습니다.

고객들의 반응이 예상보다 훨씬 좋았지만, 카드 사업에 집중하기 위해 잠시 중단했다가 작년 4분기부터 구독 사업부를 제대로 신설하게 됐어요. 우리가 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있다는 확신이 있었기 때문에, 저는 원래부터 구독 서비스를 다시 시작하고 싶었습니다.

그때 고객들이 렌탈 서비스에 대한 필요성을 많이 언급하셨는데, 기존 렌탈 서비스가 너무 비싸고 까다로워서 "우리가 직접 해보자"는 생각으로 구독 서비스를 프로젝트처럼 시작했습니다.

경렬: 현재 구독 사업은 하드웨어와 소프트웨어를 합쳐 약 700개 유료 고객사를 확보했습니다. 올해 3월 말 기준으로 월 반복 매출이 약 5억 원 수준에 도달했고, 계속 안정적으로 증가하고 있어요.

SaaS 부문도 빠르게 성장하고 있는데, 특히 연간 요금제를 월 단위로 나눠 결제할 수 있게 해주는 방식에 고객들의 반응이 좋습니다. 스타트업은 비용 부담이 줄어들고, 공급사는 고위드가 리스크를 대신 부담하는 구조라 저희에게만 결제하면 되므로 더 안정적이에요. 덕분에 저희는 원가 할인을 받고, 그 혜택의 상당 부분을 고객에게 돌려드리고 있습니다.

경기가 어려운 요즘, 공급사들도 신용 리스크나 운영 부담이 큰데, 저희가 중개사나 관리 서비스 제공업체(Managed Service Provider, MSP) 역할까지 일부 담당하면서 신용이 있는 스타트업들이 더 좋은 조건으로 SaaS를 이용할 수 있게 돕고 있어요. 실제로 지금 구글 본사와 SaaS 파트너십을 진행 중이고, AWS도 국내 주요 MSP사들과 협의하고 있습니다.

국내 SaaS 회사들과도 적극적으로 협력하고 있으며, 그리팅, 모두싸인과 같은 회사들과는 이미 시범 형태로 서비스를 운영 중입니다. 예를 들어, 300명 이하 직원 규모 고객사의 경우, 원래 월 1,000만 원 이상 구글 워크스페이스 비용을 지출했는데, 저희가 컨설팅을 통해 500만 원 수준으로 지출을 줄이실 수 있게 도와드렸어요. 이후 "다른 SaaS도 같은 방식으로 도와줄 수 없냐"는 요청이 많아져서, 현재는 관련 사업 확대를 위한 인력도 추가로 채용 진행 중입니다

경렬: 가장 먼저 봤던 건, 스타트업이 IT 장비 구매에 얼마나 부담을 느끼는지였어요. 특히, 노트북이나 모니터 같은 하드웨어는 창업 초기에 꼭 필요하지만, 맥북의 경우 한 대당 400~500만원이나 하다 보니 문제가 됩니다. 그래도 3년 정도 사용할 장비인데 초기에 일시불로 구매해야 하니 자금 흐름이 크게 왜곡되는 거죠. 초기에 2억 투자 받고 노트북 구매에만 5,000만원이나 나가버리니까요.

스타트업들 사이에서는 렌탈이나 구독 형태에 대한 수요가 분명히 있었습니다. 하지만 기존 렌탈 시장은 스타트업을 '고위험' 고객으로 간주하고 접근했어요. B2B 렌탈 사업은 아무래도 신용평가에 대한 중요도가 높고 자금도 많이 투입되다보니, IT기업이 쉽게 시작하지 못하는 부분이 있어요. 그래서 아직도 10년전 모습으로 서비스가 운영되고 있습니다.

이런 상황을 보면서 저희는 "우리가 스타트업을 더 잘 이해하고 있고, 신용 리스크를 직접 평가할 수 있다면, 이 시장을 우리가 다시 설계할 수 있겠다"고 판단했습니다. 그래서, 고위드가 보유한 금융 데이터를 기반으로 고객별 실시간 구독 가능 한도를 산정하고, 합리적인 가격으로 서비스를 제공해보자는 방향으로 시작하게 되었습니다.

경렬: 기존 법인카드 중심 비즈니스에서 실물 장비로 확장하면서 예상치 못한 운영 이슈들이 발생했습니다. 처음에는 단순히 결제 구조만 바꾸면 될 줄 알았는데, 실제로 장비를 다루게 되니 배송, 재고 관리, 회수 같은 물리적인 운영 문제들이 제약 요소로 떠올랐죠. 이 부분은 결국 전문성을 갖춘 파트너사와의 협업을 통해 해결할 수 있었습니다.

또 다른 큰 장벽은 초기 자금 조달 문제였습니다. 고객에게는 월 단위로 나눠서 받지만, 장비는 처음부터 저희가 구매해야 했거든요. 결국 고위드도 초기 투자를 위한 자금이 필요했죠. 그래서 초기 투자금을 마련하기 위해 여러 금융사에 PT를 진행하며 "스타트업을 위한 구독 서비스를 만들고 있다"고 설명드렸습니다.

하지만, 대부분의 금융사들은 스타트업 대상 대출이 리스크가 크다고 판단해서 거절했어요. "손실률이 높을 텐데, 대출금을 상환하지 못하는 것 아니냐"는 반응이었죠. 그때 저희는 내부 예산으로 먼저 테스트를 진행하고, 실제로 손실이 없었다는 데이터를 근거로 제시했습니다. 

더 나아가 저희의 핵심 기술인 자체 신용평가 시스템과 리스크 관리 방식을 금융기관 리스크 부서에 직접 발표하면서 하나하나 설득했어요. 그 결과, 지금은 파트너 캐피탈사를 통해 함께 안정적으로 한도를 확보하고 약 700개 고객사를 보유한 구독 서비스를 운영할 수 있게 되었습니다.

경렬: 초기 스타트업의 경우, 운영 자금 확보가 정말 중요합니다. 투자금을 받더라도 인건비나 제품 개발 같은 핵심 사업에 써야 하는데, 맥북 몇 대 구매하는 데 몇 천만 원을 한 번에 지출하는 건 큰 부담이죠. 그래서 저희는 “그 자금을 한 번에 쓰지 마세요. 월 몇십만 원만 내고, 나머지는 더 중요한 곳에 투자하세요.” 라고 말씀드립니다. 저희가 전달하고 싶은 가치는, 바로 자금의 유연성을 확보해 고객이 본질적인 성장에 더 집중할 수 있도록 돕는 것입니다.

반면, 어느 정도 성장한 기업은 상황이 다릅니다. 장비를 직접 관리할 IT 매니저도 있고, 교체나 폐기까지 내부에서 담당하게 되는데, 이 과정이 생각보다 시간이 많이 들고 비효율적인 경우가 많거든요. 

그래서 이런 기업에게는 “장비 관리에 시간 쓰지 마세요. 관리 부담 없이 구독하세요.” 라는 메시지로 제안합니다. 고위드 구독 서비스를 이용하면, 기기 구매부터 교체, 폐기까지의 전 과정을 솔루션 형태로 자동화 할 수 있기 때문이에요. 또한, 유휴 자산이 거의 생기지 않기 때문에 불필요한 장비 지출도 줄어들고, 관리 포인트도 사실상 최소화됩니다. 

이 단계의 고객에게 운영 효율화와 리소스 최적화를 통한 ‘관리로부터의 자유’라는 가치를 전달하고 있습니다. 

경렬: 제가 가장 인상 깊고 중요하게 생각하는 문화는 "고객의 삶을 진짜로 풍요롭게 만드는 데 집중하자"는 원칙입니다.

항기님도 거의 매일 강조하시는 말이기도 해요. 실제로 의사결정을 할 때 "이게 우리 입장에서 편해서가 아니라, 고객 입장에서 정말 더 나은 선택인가?"라는 질문을 많이 합니다. 가격을 정할 때도, 정책을 설계할 때도 항상 이 기준을 적용해요. 단순히 수익을 극대화하기보다는, 고객에게 더 편리하고 더 유리한 방향이 맞는지를 먼저 판단하고 그에 맞는 비즈니스 구조를 설계하고 있어요.

예를 들어, 저희 구독 서비스에서 원가 경쟁력이 생기면, "이제 수익률이 더 높아지겠다"고 생각하기보다 구독료 인하를 먼저 검토합니다. 실제로 이런 방식으로 여러 차례 가격을 낮춘 적도 있어요. 이런 의사결정이 가능한 건, 회사 전체적으로 '이익률이 너무 높으면, 고객에게 뭔가 서비스를 잘못 제공하고 있는 것'이라는 인식이 자리잡고 있기 때문입니다.

저는 이런 원칙이 서비스 품질과 고객 신뢰에도 영향을 주는, 실제로 작동하는 문화라고 느끼고 있어요.

경렬: 구독팀은 말 그대로 없던 서비스를 만들어가는 팀이라서, 고객 문제를 창의적으로 풀어낼 수 있는 사람이 꼭 필요합니다. 정형화된 답이 있는 일이 거의 없다 보니, "이건 이렇게 해보면 어떨까?", "저런 방식도 가능하지 않을까?" 하고 유연하게 접근할 수 있는 마인드가 중요해요.

특히 B2B 고객은 상황이 다양하고 예외 케이스도 많기 때문에, 기존 매뉴얼만 따르기보다는 문제 자체를 새롭게 정의하고 해결하는 능력이 필요한 환경이에요.

그래서 딱딱한 스타일보다는, “이건 내가 한번 풀어볼 수 있겠다”는 자세로 임하는 분들이 저희 팀과 더 잘 맞는 것 같습니다. 방향을 함께 모색하고, 고객이 실제로 체감하는 가치를 기준으로 제품을 발전시켜 나가는 팀이다 보니, 열린 태도가 무엇보다 중요하다고 생각해요.

경렬: 저희 구독팀은 일반적인 렌탈 서비스를 운영하는 팀이 아닙니다. 고위드는 고객의 결제 데이터, 이용 패턴, 신용 정보까지 종합적으로 보유하고 있는 조직이다 보니, 스타트업이 필요로 하는 SaaS와 서비스들을 적절히 추천하고, 좋은 조건으로 연결해주는 플랫폼으로 더 확장하고자 합니다.

IT 장비도 마찬가지예요. 단순히 '렌탈'이 목적이 아니라, 가장 좋은 방식으로 장비를 조달하고, 효율적으로 관리할 수 있게 해주는 것이 진짜 스타트업에 필요한 부분이라고 생각해요. 그래서 스타트업이 무언가를 구매해야 할 때, 고위드 구독팀이 가장 좋은 조건을 제공해줄 수 있다는 신뢰를 쌓는 것을 장기적인 목표로 삼고 있습니다.

이 시장에는 이미 IT 장비 렌탈사, SaaS 공급사, MSP 등 여러 역할이 있지만, 대부분은 스타트업에 대한 깊은 이해나 신용 분석 능력은 부족한 경우가 많습니다. 고위드는 바로 그 부분을 채워주고 있어요. 그래서 오히려 저희는 경쟁보다는 협업을 더 지향하고 있습니다.

공급은 협업 파트너사가 잘하는 부분이고, 스타트업을 이해하고 신용을 연결하는 일은 저희가 가장 잘할 수 있고, 이미 검증된 영역입니다. 이것이 지금 고위드가 시장에서 맡고 있는 고유한 역할이라고 생각합니다.

구독팀에 합류하시면, 신사업 분야에서 A부터 Z까지 사업을 운영하고 개발하는 커리어를 쌓을 수 있습니다. 이런 경험을 원하는 분이라면, 언제든 환영입니다!

경렬님과의 인터뷰, 어떻게 보셨나요?

이번 인터뷰를 통해 고위드 구독팀은 기존 렌탈 서비스와 달리, 스타트업의 자금 흐름을 설계하고 소비 구조를 혁신하는 팀이라는 점이 정말 인상적이었습니다.

고객의 문제에 진심으로 몰입하고, 그 해결 과정을 통해 함께 성장해온 구독팀은 고위드가 지향하는 실행 중심의 문화를 잘 보여주는 사례이기도 하죠.

정해진 길이 없는 시장에서, 스스로 길을 만들고 빠르게 실험하며, 파트너십을 쌓아가는 사람들. 고위드 구독팀은 그런 분들과 함께합니다.

스타트업의 가능성을 더 좋은 조건으로 열고 싶다면, 지금 고위드에서 그 변화의 중심에 함께하세요.